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元旦春節期間,如何應對煙酒不夠賣?

發表于 2020-12-22 00:18 來源:零售戶在線 發布者:趙偉 評論:0 瀏覽:390
十二月,已過半,元春“雙節”近眼前。時下,零售利潤高,卷煙不愁賣,這是不爭的事實。若問店主,現在還愁什么?盼什么?他們幾乎異口同聲:愁的是煙不夠賣,盼的是公司多給貨??蛻糁越詾樾穆?,也很現實。那么,煙不夠賣咋辦?談談個人幾點認識和看法。

十二月,已過半,元春“雙節”近眼前。時下,零售利潤高,卷煙不愁賣,這是不爭的事實。若問店主,現在還愁什么?盼什么?他們幾乎異口同聲:愁的是煙不夠賣,盼的是公司多給貨??蛻糁越詾樾穆?,也很現實。那么,煙不夠賣咋辦?談談個人幾點認識和看法。

庚子之年有疫情,煙草零售狀態好。是誰保佑了零售終端?是誰讓零售戶實現了平穩過渡?答案在這里:總量控制好,稍緊平衡好,大戶監管好,明碼標價維好。如果市場供大于求,客戶庫存積壓,大戶砸價,惡意競爭,市場價格低迷,零售戶豈能“穩坐釣魚臺”,輕輕松松把錢賺?

煙不夠賣,并非煙草公司和客戶過意不去,而是行業貨源供應政策所致。有人會問:現在市場形勢好,尤其到了年底,卷煙需求量大,誰家能賣煙,煙草公司應當多給些貨。筆者認為,站在客戶利益的角度看,這是對的,誰都想在旺季多進貨,多賣貨,多賺錢。但站在煙草專賣的角度看,這個認識無疑是片面的,也是站不住腳的。因為卷煙是國家專賣品,工業企業卷煙生產有計劃,商業企業貨源投放有計劃,營銷部門對客戶訂貨有商定總量,緊俏煙有限量,不可能超計劃生產,盲目投放貨源,不可能滿足每個客戶的經營“胃口”。在此,建議零售老板不妨來個“回頭望”:看看今年進了多少煙,賺了多少利潤?再和去年對比,是不是應了一句“口頭禪”:煙不在多,夠賣就行,貨不在多,價高就靈。

賣零盒 防“斷貨”

貨源少,煙不夠賣,這是事實。但在這個無法改變的前提下,如何做到不斷貨,讓顧客買到喜歡的卷煙,這就要看老板的銷售藝術了。

現實中,一些聰明的店主采取少賣整條,多賣零盒的辦法,放慢銷售節奏,拉長庫存周期,有效預防“斷貨”現象。這個做法好,值得學習借鑒。

有人覺得,如今卷煙價格高,有的煙條價和零盒一個價。價格無差異,沒有必要賣零盒。筆者認為,從利潤的角度看,這是對的,但從滿足顧客需求服務的角度講,這就不對了。顧客第一次進店買煙,因斷貨而出店,心里就不舒服,如果第二次、第三次還是買不到所需要的煙,肯定會大失所望,再不愿到你的店消費了。因此,在當前貨源普遍緊張的情況下,建議少賣整條,多賣零盒為好。

訂新品 補“短板”

煙不夠賣,多數指緊俏煙。緊俏煙不夠賣,這是正?,F象。如果夠賣,那就不叫緊俏煙了。如何化解緊俏煙的供需矛盾,除了提升訂貨等級檔位外,還要轉變經營理念,多訂新品煙,提升品牌寬度和新品上柜率。這樣做,目的是吸引顧客眼球,提升顧客回頭率,擴大新品卷煙消費群體。一般說來,新品卷煙在質量、風格、價位、促銷等方面,都有一定的特色和優勢。元旦春節期間,人員流動量大,消費者對新品的需求明顯高于平常。只要堅持訂新品,多上柜,勤宣傳,就能打開新品培育新局面,也能有效彌補緊俏煙缺貨的短板,實現新老品牌互補,提升零售業績。

提檔位 要堅持

目前,卷煙訂貨量和結構,主要看等級檔位高低。檔位高,高檔煙和緊俏煙相對多,檔位低,高檔煙和緊俏煙就少些。這個辦法很科學,訂貨權在自己手中,就好像自己種責任田,作務精細,收成就好,反之歉收,少打糧。

如何提升訂貨等級檔位?一要訂足貨源,不讓流失貨源。有的客戶明知當前貨源少,但訂貨時只訂緊俏煙,好賣煙,不訂所謂的“雜牌”煙。這種訂貨思維只會導致訂貨寬度越來越窄,等級檔位不升自降。二要提高訂貨成功率。訂貨時一定要認真細心,不能訂錯貨,煙款要存足,訂貨數量是5的倍數,提交前再檢查、核對一遍,確保訂單提交成功。三要守法經營,不要因違法行為被責令停業。因為責令停業意味著停止供貨。在一段時間內,客戶無法訂煙,等級檔位會直線下降,要想恢復到以前檔位,就得慢慢積累,甚至從頭再來。

明碼標價 不可動搖

明碼標價是煙草零售的法寶。過去,有的零售戶之所以賣煙賺錢少,原因在于明碼標價沒有堅持好。如今,零售利潤高,正是明碼標價做得細,客戶自律的結果。

元旦春節是卷煙銷售的黃金期??梢哉f,啥煙都能賣,價格也不賴。問題在于,有的客戶明碼標價執行不到位,存在賣高價或相互砸價等問題?比如,在鄉鎮市場,有的干菜店為了吸引紅白喜事戶,用低價拉攏顧客,有的煙酒店為了銷售名酒,降低煙價,實現搭配銷售。等等這些問題,違反了明碼標價制度,需要及時整改。

總之,

元旦春節即將到,家家商店忙碌了

備貨賣貨信心足,都想實現新目標

煙草貨源控量好,貨源有點小緊俏

訂足貨源莫流失,等級檔位要提高

新品卷煙要常訂,打開銷路利潤好

多賣零盒少賣條,貨不斷檔客不少

明碼標價很重要,誠信互助最可靠

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